logo


Давно известно, что люди, изолированные от привычной среды обитания на борту самолета – благодатный объект для продажи им всего чего угодно, особенно того, что помогло бы скрасить им часы пребывания в трубе фюзеляжа. Поэтому призывы к «монетизации салона» – к продаже там всевозможных товаров и услуг – раздаются давно, но вот результаты таких попыток однозначно трактовать нельзя.
Б

ольшие надежды возлагались (и возлагаются) на широкополосный доступ к «наземным» коммерческим сервисам и службам, однако обороты «воздушной торговли» пока не столь высоки, как того хочется ее адептам. Самый логичный способ нажиться на таком широкополосном доступе – продавать его пассажирам. Такие попытки проводятся, скажем, в США, но даже там платный бортовой wi-fi реализуется с трудом.

Проблемы лежат в цене оборудования и его установки, а также в области законодательного регулирования, и у провайдеров никак не получается занять тот объем рынка, на который они первоначально рассчитывали. В результате как акционерам компаний, занимающихся обеспечением wi-fi доступа на борту самолетов, так и авиакомпаниям и ритейлерам приходится придумывать новые схемы продаж.

Само по себе наличие линии связи между пассажирами самолета и землей представляет широкое поле для коммерции, вопрос только как с ее помощью выжать деньги даже с тех, кто не собирается платить за доступ.

Калифорнийская компания Row 44 разработала свое решение этого вопроса, и, после обкатки на четырех самолетах Southwest Airlines, их система высокоскоростного доступа с лета 2010 года начала установку и на остальные самолеты авиакомпании. Дело пошло – к сентябрю 2012 года Row 44 «овайфаила» более 350 самолетов, на очереди машины отечественных «Трансаэро» и «ЮТэйр» (контракты подписаны в мае и октябре этого года). Что же в предложении Row 44 такое привлекательное?

Работая с Row 44, авиакомпания вольна продвигать wi-fi доступ под своим брендом и самостоятельно устанавливать цены на него.
На борту Southwest Airlines, если пассажир готов платить 5 долларов, ему предоставляется, только на высоте, обычный широкополосный доступ в интернет через спутниковую линию Ku-диапазона. Скорость передачи данных на ней достаточна как для VoIP (протокол передачи голосового сигнала через интернет, на котором работает интернет-телефония, например, известный Skype; другое дело, что далеко не все авиакомпании готовы разрешить треп на борту, и то же касается пассажиров), так и потокового видео, например IPTV.

Естественно, что доступ идет через принадлежащее пассажиру электронное устройство – смартфон или ноутбук. Ну а если такое устройство есть, но «душит жаба», цена интернет-соединения кажется весьма завышенной и платить за него категорически рука не поднимается? – Для таких wi-fi на борту тоже доступен, но в изрядно урезанной форме. Ограничение состоит в том, что доступен не весь интернет, а только его очень незначительная часть.

Row 44 создала Skytown Center – портал, который предоставляет возможность интернет-торговли и ограниченного доступа к сайтам, и предлагает использовать его авиакомпаниям как бесплатную альтернативу полноценному соединению. Skytown Center может быть легко сконфигурирован самой авиакомпанией, она может допустить к торговле в системе определенные компании (и иметь с продаж свой процент), размещать рекламные баннеры и собственное содержание и определять сайты, к которым разрешен бесплатный доступ.

Подобные порталы некоторые авиакомпании создают с нуля, но в данном случае имеется и готовое решение: подбор продавцов ритейлеров для Skytown Center осуществляет компания SkyMall, потоковое видео предоставляет HSN, а компания JiWire обеспечивает рекламу из своего списка клиентов, включающего более сотни известных компаний. Реклама в значительной степени и обеспечивает бесплатность Skytown Central для пользователей на борту, и они имеют возможность делать покупки у выбранных Row 44 и авиакомпанией ритейлеров, заказывать билеты и места в отелях и прочее.

Как для Row 44, так и для авиакомпании Skytown Central оказывается выгодным бизнесом – что бы не делал в нем пользователь, это приносит какой-то (пусть даже и небольшой) доход обоим. Пропорции же распределения таких доходов – вопрос отдельных договоренностей, и не всегда простых, но в любом случае задумка является неплохим инструментом делания денег в условиях, когда по другому не получается.

Надо сказать, что продавать wi-fi доступ нелегко главным образом потому, что на земле он нередко оказывается бесплатным, и хот-споты, не требующие денег для полноценного подключения, сегодня можно найти даже в троллейбусе… Соответственно, трудно убедить человека покупать то, что он привык обычно получать бесплатно, и если на дальних маршрутах изнеможенный бездельем пассажир еще может расстаться с деньгами в обмен на интернет, то на средних и коротких он предпочтет потерпеть – тем более что и цена соединения далеко не символическая. И хотя буквально все авиакомпании предпочли бы предоставлять любой wi-fi на борту исключительно за плату, приходится идти на компромиссы…

Так что, тут многое зависит как идет процесс развития wi-fi на земле. Но, как и на земле, первейшим требованием пользователя является скорость соединения, и тут все в порядке. И, когда «торговля в воздухе» наберет обороты, авиакомпании можно будет и решить, оставлять ли ее бесплатной для пассажиров (отыгрывая деньги через партнеров) или в любом случае брать плату.

Row 44 не единственная компания в США, предоставляющая широкополосный доступ. Есть еще, например, Aircell (имеющая российского дилера) со своим продуктом Gogo, установленным на самолетах AirTran Airways и Virgin America, кроме того, Gogo стоит на некоторых самолетах Air Canada, Alaska Airlines, American Airlines, Delta Air Lines, Frontier Airlines, United Airlines и US Airways.

По статистике пользователей Gogo, мобильные устройства используют для работы – менее 10% пользователей интернет на борту; для игр – около 30%; в смешанном режиме – до 70 процентов.

Политика Aircell иная, нежели у Row 44: она предоставляет готовый продукт под своим брендом и сама назначает цену услуг для пассажиров. «Бесплатностей» у Aircell минимум: доступ к путеводителям Frommer’s, некоторым статьям из Wall Street Journal… Правда, есть возможность стороннего спонсирования ресурсов и услуг.

Например, Aircell сотрудничает с ранее упомянутой SkyMall, и пользователи Gogo на борту самолетов AirTran Airways и Virgin America могут пользоваться ее онлайн-магазинами. Но механизм доступа тут другой. У сервиса компании Row 44 пользователь бесплатно входит в сеть и за SkyMall не платит, поскольку он – часть бесплатного Skytown Center. В Aircell пассажиру сначала приходится платить за соединение, но при покупке в SkyMall в зависимости от ее стоимости происходит перерасчет стоимости соединения в сторону уменьшения.

Aircell, также как и Row 44 в Skytown Center, предоставляет доступ к «избранным» веб сайтам, но делает это за деньги – пусть и меньшие, чем в случае полноценного соединения. И, естественно, разницу оплачивает владелец такого веб сайта – в обмен на «небесных» посетителей.

Естественно, что при таком монетаристском подходе деньги на соединении можно делать разными способами, например, предоставляя его пассажирам по сниженной цене и даже бесплатно в обмен на показ рекламы. Это широчайшее поле для всяких экспериментов в области маркетинга и рекламы, тем более что Aircell имеет на сегодня весьма значительное «покрытие» и потенциальную аудиторию и ей проще договариваться с рекламодателями, чем у только начинающей развертывание Row 44.

Но Aircell не собирается концентрировать свои «деньговыжимательные» усилия только на продаже соединения. На борту всех самолетов, оборудованных Gogo, имеется терабайтное файлохранилище, и его теперь предполагается использовать для хранения видео-контента, доступ к которому, естественно, будет платным. Тестирование этого сервиса продолжалось целый год, до первого квартала 2011 года, и им заинтересовались несколько авиакомпаний. Неудивительно – денег-то всем хочется…

А деньги такие: один свежий фильм пойдет по цене от 6 долларов и выше. Понятно, что авиакомпании из этой суммы достанутся крохи – но и то хорошо, ибо ей предстоит еще оплачивать установленное не борту оборудование Aircell. Эта хитрая контора, дабы взять рынок, поначалу ставила его бесплатно с уговором расплачиваться за него постепенно из доходов, которые оно будет приносить. И каждая новая услуга, которая будет организована на базе этого оборудования, чуть-чуть приближает тот миг, когда авиакомпания, наконец, расплатится с Aircell и будет сама собирать деньги с пассажиров – или по крайней мере будет претендовать на больший процент с продаж услуг.

Не у всех авиакомпаний получилось договориться о установке оборудования Aircell в рассрочку – иным пришлось сначала полностью его оплатить. Правда, в этом случае и раздел прибыли был для них более выгодным.
Д

алеко не все эксперты уверены, что стратегия, выбранная Aircell и ее авиакомпаниями-партнерами, наилучшая и их ждет неиссякающий денежный дождь. Вопрос в том, насколько будут доходны такие услуги в будущем. Ведь сейчас, делеко не каждое соединение через Aircell оказывается платным для пассажира. Постоянно идут разнообразные рекламные кампании, и какие-нибудь Lexus или Google систематически «развращают» пассажиров авиакомпаний-партнеров Aircell бесплатным wi-fi. На борту лайнеров AirTran он вообще отродясь бесплатный, потому что за него платит спонсор American Express. А раз так, то исходя из интенсивности использования системы сейчас нельзя делать никаких расчетов на доходность ее в перспективе, в условиях «свободного плавания».

Любовь к халяве вообще свойственна всем, и она послужила причиной серьезной соры между авиакомпанией Ryanair и OnAir поставщиком услуг GSM/GPRS и wi-fi через спутники Inmarsat L-диапазона. OnAir в свое время поставила свое оборудование на полсотни райанэйровских B737 (эта компания является их крупнейшим заказчиком) с условием расплачиваться за установку из доходов, получаемых от использования системы. Авиакомпания захотела дальше продолжать в том же духе и на тех же условиях, но OnAir отказалась поставить требуемое (довольно значительное) количество комплектов оборудования, не возвратив средств, потраченных на предыдущую установку.

В случае бортовой сотовой связи вообще сложно придумать дополнительные источники дохода, столь необходимые в случае, когда доход компании-производителя оборудования зависит именно от платы за пользование, а не от продажи этого оборудования авиакомпании. Ведь в подавляющем большинстве случаев это оборудование рассчитано только на голосовую связь или сообщения, а все остальное остается «за бортом», и не только из-за технической невозможности организации доступа с борта самолета – ведь непонятно, как на этом можно заработать, какую и где делать «накрутку».

Однако решения находятся. Например, компания AeroMobile, которая установила оборудование сотовой связи на самолетах Emirates, работает над адаптацией его для платежей через кредитные карты.

В настоящее время на самолетах некоторых авиакомпаний уже можно расплачиваться пластиковыми картами – данные с них считываются беспроводными устройствами у бортпроводников. Проблема в отсутствии связи с землей в реальном режиме времени, так что подтверждение перевода средств банком приходится ждать до окончания рейса, когда вся информация о проведенных на борту платежах «сливается» в банковскую систему. Это неудобно и чревато некоторыми неприятностями, так что обычно на борту самолета существует некий лимит по размеру платежей, но с появлением защищенного канала связи с землей этот вопрос будет решен.

Но главная проблема в том, что сервисы в полете заметно дороже таких же на земле, что и вынуждает пассажиров стараться «терпеть» до прилета и не платить «несправедливую» цену. Тут ничего поделать нельзя, тем более что на земле процесс удешевления и упрощения не останавливается – взять хотя бы уменьшение роуминговых сборов в Евросоюзе. Так что провайдерам бортовых услуг, по мнению некоторых экспертов, стоит ориентироваться не на поборы с пользователей, а на компенсацию разницы в цене с аналогичными наземными сервисами за счет рекламы спонсоров. И еще постараться снизить расходы на предоставление услуг. Сейчас на этом рынке свою долю хотят получать все – производители самолетов и связного оборудования, авиакомпании, операторы спутниковой связи и провайдеры услуг,а на деле рынок не такой большой, и такое количество игроков выдерживает с трудом.

С другой стороны, у пассажиров есть нужда и в бортовой сотовой связи, и в wi-fi, причем доступных для самых разных мобильных устройств. И вот, какие… В подавляющем большинстве случаев (90-95%) операционной системой планшетов, является iOS, остальными «заправляет» Android. Существенный перевес использования смартфонов, против планшетов – в соотношении 2:1. Лидером использования на борту остается лаптоп, его берут с собой в путешествие до 80% пользователей. Без них они чувствуют себя в самолете «потерянными».

Вот и встает вопрос – найти такой путь развития индустрии, при котором и пассажиры получат желаемое, и те, кто им это предоставит, тоже внакладе не останутся. Удастся ли? Уж сколько «связных» инициатив кануло в лету, так и не решив этой задачи…

Комментировать

*

Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.

captcha *